س1/ عدد مراحل تقسيم الفكر التسويقي وتحدث عن مرحلة التسويق المتكامل ؟12/13/14
1- مرحلة التوجة بالانتاج
2- مرحلة التوجه بالمبيعات
3- مرحلة التوجة بالترويج
4- مرحلة التوجه بالمستهلك
5- مرحلة التسويق المتكامل :أوضحت الدراسة التاريخية السابقة ان كل مرحلة كانت تركز على جانب أو اكثر من الجوانب التي تشملها الزظائف التسويقية تبعا لظروف كل مرحلة .
س2/ ما اثر الاختلاف في بعض مراحل التسويق على اهداف التسويق وفلسفته وأي االطراف التي يشملها مع الرسم ؟ 15
| | الاهداف | الفلسفه | الاطراف |
| التوجه بالمبيعات | تحقيق اقصى مبيعات | الانتاج اولا ثم اقناع العملاء بالشراء | رجال البيع الشخصي |
| التوجه بالمستهلك | تحقيق اقصى ربحية عن طريق ارضاء المستهلك | تحدي حاجات ورغبات المستهلك | كل الاشخاص العاملين في ادارة التسويق |
| التسويق المتكامل | اقامة علاقات مع السوق | تحديد المنافع التي يتوقعها المستهلك | كل الاشخاص العاملين في مختلف انواع المنظمات |
س3/ مالمقصود بالبيئة الداخلية للمنظمة وماعناصرها أو عواملها ؟ 38/39
يقصد بها : إمكانات وظروف المنظمة التي تأثر في القرارات التسويقية وخاصة مايتعلق منها بالاهداف والاستراتيجيات والخطط التسويقية وغيرها من القرارات المتعلقة بالمزيج التسويقي .
1- الإمكانات المالية
2- الإمكانات البشرية
3- الإمكانات التكنولوجية
4- مركز المنظمة في المجتمع
5- الإمكانات التنظيمية والإدارية
س4/ مالمقصود بالبيئة الخارجية المباشرة (الوسط التسويقي) 40-41
يقصد بها الافراد والهيئات والمؤسسات التي لها علاقة أو اتصال مباشر بالمنظمة ويمكن الإشارة الى اهم هذه العوامل
1- العملاء 2- الموردون 3- الوسطاء 4- التوزيع المادي 5- وكلات النشر والاعلان 6- مؤسسات التمويل
س5/ ماعناصر بحوث التسويق وماهدفها ؟ 58/59/60
اهداف بحوث التسويق : تهدف الى رشيد القرارات الإدارية التي يتخذها رجال الادارة في مختلف مستوياتهم عن طريق امدادهم بالمعلومات والتفسيرات لمختلف الظواهر والمشكلات التسويقية فهي بمثابة الضوؤ الذي يكشف الطريق أمام االدارة
س6/ ماخطوات البحث التسويقي؟ 63-64-64
* تحديد المشكلة وهدف البحث
* تحديد انواع ومصادر البيانات
* أساليب جمع البيانات
* طرق الاتصال
* خطة المعاينة
* تجمع البيانات
* التحليل والنتائج
س7/ يمتاز تقسيم العملاء تبعا لطبيعة المشتري والغرض من الشراء وطريقة اتخاذ القرار ؟75
تختلف تقسيمات العملاء تبعا للهدف من التقسيم والمعيار الذي يستخدم ويمكن الاشارة الى هذه القطاعات على النحو التالي :-
1- قطاع الافراد
2- الاقطاع الاسري
3- قطاع المنظمات
س8/ ما انواع القرارات الشرائية ؟
· درجة التعقد في القرار الشرائي
أ- القرار الروتيني
ب- القرار المتوسط
ت- القرار المعقد
· القرار الرئيسيس والقرار الثانوي
س9/ يقوم رجال التسويق باتباع أربع خطوات لتحديد استراتيجية التسويق فما هي ؟ 106
1- تحديد الفرص والمشكلات
2- تقسيم السوق
3- اختيار السوق المستهدف
4- تحديد مركز المنتج
س10/ تحدث عن مزايا وعيوب تقسيم السوق؟120
المزايــــــا :-
* تحقيق ولاء مجموعات المستهلكين
* فشل المنافسين في ارضاء العملاء
* رفع الروح المعنوية للمسوقين
* تحقيق هدف المنظمة في اشباع حاجة المستهلك
* تطوير استراتجيات التسويق
العيـــــــوب :-
- ارتفاع التكلفة
- كثرة مجهودات رجال البيع
- صغر حجم السوق
س11/ تحدث عن التنبوء وتقدير الطلب بإيجاز؟130
أن عملية التنبؤ صعبة خاصة في ظل ظروف عدم التأكد والبيئة الديناميكية التي نعيشها الآن , ولكن عملية التنبؤ وتقدير الطلب تعتبر خطوة رئيسية وتعتمد عليها معظم الوظائف الإدارية الأخرى كتحليل الفرص التسويقية .
س12/ ماعدد المحددات التي تؤثر بالطلب ؟132
1- المنتج
2- حجم الطلب
3- طبيعة الشراء
4- مجموعة العملاء
5- المنطقة الجغرافية
6- القترة الزمنية
7- البيئة التسويقية
8- الأنشطة التسويقية
س13/ عرف المنتج ؟168
(بأنه شيء مادي أو معنوي يقدم منفعة أو أكثر لاشباع حاجة أو رغة أو اكثر أو يحل مشكلة لدى العملاء فهو شعور معنوي لقيمة شيء ما يدركة العملاء ويقدرونة عن طريق الموازنة .
س14/ ماهي تقسيمات المنتج؟170-173
1- السلع الاستهلاكية
2- السلع النظامية
3- الخدمات
س15/ مامراحل دورة المنتج ؟ 194
1- مرحلة التقدم
2- مرحلة النمو
3- مرحلة الاستقرار
4- مرحلة الهبوط
س16/ تحدث عن مرحلة الاستقرار؟202
A. الهدف : هدف هذه المرحلة هي زيادة الولاء للعلامة والمحافظة على المبيعات عند أعلى معدلاتها وعدم دفها الى الهبوط
B. طبيعة المرحلة : تتميز باستمرار الزيادة في المبيعات ولكن بمعدلات أقل من الفترة السابقة
C.الاستراتجيات التسويقية خلال مرحلة الاستقرار :-
- استراتجية السوق
- المنتج
- السعر
- التوزيع
- الترويج
س17/مأ أهمية منافذ التوزيع ؟ 224-225
أن آلاف المبادلات التسويقية تتم قبل أن تصل الينا السلع التي نحصل عليها من المنتجين أو تجار التجزئة ونشير الى أهمية خدمات التوزيع الحاجة الى خدمات التوزيع : يتفق الجميع على ان خدمات التوزيع لايمكن الاستغناء عنها
الحاجة الى الوسطاء : يحتاج المستهلك الى القيام بوظائف معينة حتى يمكن الحصول على السلع والخدمات التي يحتاجها
----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
س18/ ما منافع منافذ التوزيع ؟226
* المنافع الاقتصادية والاجتماعية التي يضفها التوزيع
* الخدمات المساعده للتوزيع
س19/ ما المقصود بالطلب غير المرن؟258
هي السلع التي لاتتأثر كثيرا بالتغير في السعر , فارتفاع السعر بنسبة كبيرة يتبعه تغير نسبي أقل في كمية الطلب .
----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
س20/ مالمقصود بتقدير السعر على اساس الايراد الحدي والتكلفة الحدية ؟260
اوضحت الدراسات السابقة ان التكاليف تلعب دورا اساسيا في التسعير ويعتبر متوسط التكاليف ( الذي ينتج من اجمالي التكاليف مقسوما على كمية الانتاج ) العامل الذي يحدد كمية المعروض من المنتج في حين ان التكاليف الحدية هي التكاليف التي تنتج من انتاج وحدة جديدة
س21/ عرف الاتصالات التسويقية وما اهميتها ؟ 286-287
( هي الاجراءات التي تتم بين كل من البائع والمشتري وغيرها من اعضاء النظام التسويقي وتؤدي الى تدفق المعلومات بينهم وتساعد في صنع القرار )
· عمل اتصال واحتكاك متبادل
· مد طرفي المبادلة بالمعلومات
· تعريف كل من البائع والمشتري
· تطوير عملية صنع القرار
----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
س22/ ماعناصر عملية الاتصال التسويقي ؟ 288/289
1- الراسل
2- الرساله
3- الوسيلة
4- المرسل الية
----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
س23/ مافوائد تحديد الاهداف الإعلانية ؟ 305
1- تقدير النفقات اللازمة لخطة الاعلان
2- توجة الادارة نحو الاستراتجيات المناسبة
3- توجه جهود المشأة نحو تحقيق الاهداف
4- تستخدم الاهداف كأساس لقياس الحملة الاعلانية
----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
س24/ ما صفات الاهداف الاعلانية؟ 305-306
- ان تكون الاهداف محددة كميا
- تحديد قطاعات او مجموعات الجماهير المستهدفة
- تحديد المستوى التي تكون عليه العوامل المطلوب تطويرها قبل الحمله
----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
س25/ مالمقصود بوظيفة البيع ؟ 328
( هي الانشطة التي يقوم بها رجا لالبيع الذين ينظر اليهم باعتبارهم وسطاء اتصالات بين المءسسة وبين العملاء كما اهم يمدون المؤسسة بعلومات عن السوق والمنافسين .
----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
س26/ مالمقصود بالطرق الكمية في ادارة المبيعات ؟ ومثل لما تقول ؟ 333-433
تستخدم ادارة المبيعات أحيانا في حالة توافر بيانات كافية بعض الطرق الكمية التي تمكنها من تقدير عدد رجال البيع الذين يحققون لها أكبر ربحية : Z=PQ(x)-C(Q)-C(x)
----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
س27/ مافوائد التخطيط النشطة التسويقية ؟ 358
1- يحدد الاهداف التي تريد الادارة تحقيقها
2- يحدد الطريقة الاستراتيجية التي تستخدمها لتحقيق الاهداف
3- يحدد لكل مستوى اداري ومسؤل أهدافه
4- يجعل الشركة موجهه للظروف البيئية
5- يساعد التخطيط الشركة
6- يمكن من حسن استخدام موارد الشركة
7- ينسق جهود مختلف الادارات
----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
س28/ مالفرق بين التخطيط الاستراتيجي وتخطيط التسويق ؟361
| خطة التخطيط الاستراتيجي | خطة التخطيط التسويقي |
| - تتعامل مع الاهداف العامه | - تتعامل اهداف التسويق |
| - تحدد مزيج منتجات | - تحدد مزيج التسويق من المنتج |
| - تتعامل مع موارد الشركة بشكل متكامل | - تتعامل مع الموارد الخاصة بالتسويق |
| - تقوم بعملية تخصيص الموارد | - تقوم بعملية التخصيص على الانشطة |
| - تغطي فترات طويلة5-10 سنوات | - فترات قصيرة 1-3 سنوات |
س29/ الى كم تقسم استراتجيات النمو ؟ 390-391
1- استراتجية النمو الكثيف
* التغلغل بالسوق
* التوسع بالسوق
* تطوير المنتج
2- استراتجية النمو المتكامل
* التكامل الافقي
* الامامي
* التكامل للخلف
3- استراتجية النمو المتنوع
* التوزيع المركز
* التوزيع الافقي
* التوزيع المخطلط
----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
س30/ ماخطوات استراتيجية الحذف ؟ 411
1- تقييم اداء المنتج
2- تقييم السوق
3- اعادة تقييم عملية الحذف
4- اعادة النظر في احتمالات مساهمة
----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
س31/ مامفهوم التسويق العولمي ؟425
هو المرحلة الاخيرة في مراحل التسويق وان المفاهيم الاساسية للتسويق مازالت هي الاساس الذي يوجه رجال التسويق العولمي
----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
س32/ مالمقصود بجاذبية السوق ؟ 428
يقصد بجاذبية السوق أو البلد المراد دراسة معدل النمو في هذا البلد ويقسم هذا المحور تبعا للبيانات المتوافرة على اساس مجموعة من المعايير .
----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
س33/ ما انواع الرقابة التسويقية ؟ 442
· الرقابة الزمنية
· رقابة الربحية
· الرقابة على الكفاءة
· الرقابة على الاستراتيجية
----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
س34/ ما مجلات المراجعة التسويقية ؟ 447
· البيئة التسويقية: تشمل تحليل عناصر البيئة
· استراتجية التسويق : تشمل تحليل اهداف التسويق
· تنظيم التسويق : تهتم بتقييم مدى قدرة تنظيم التسويق
· نظم التسويق : منابة نوعية نظم التحليل
· الانتاجية التسويقية : تفحص مدى ربحية مختلف المجالات التسويقية
· الوظائفق التسويقية :تدرس مدى كفاءة المزيج التسويقي
